Gelungene Sales Funnels: Best Practices

Wer dein Unternehmen und deine Lösungen noch nicht kennt, kann durch eine gezielte Ansprache an dein Business herangeführt werden. Warum ist das so wichtig? Naja, du machst ja auch keiner fremden Person einen Antrag. In der Regel lernst du jemanden kennen, hast ein paar Dates usw. Wie in einer Beziehung durchlaufen auch deine zukünftigen Kunden einen bestimmten Prozess, bis sie das erste Mal bei dir kaufen. Diese Anbahnung ist dein Sales Funnel.

Der Sales Funnel ist ein Vorgang zur Kundengewinnung. Wie in einem Trichter durchlaufen Besucher vom ersten Kontakt bis hin zum Vertragsabschluss verschiedene Phasen. Anhand definierter Kennzahlen werden sie beobachtet und ausgewertet. Die Umsätze und der Customer-Lifetime-Value steigen.

Das Prinzip des Sales Funnels

Was ist ein Sales Funnel?

Wie der Sales Funnel bzw. Vertriebstrichter zu seinem Namen kam, erkennst du blitzschnell anhand dieser Grafik:

Stell dir vor, du möchtest mit deinem ersten eigenen Blog starten. Vermutlich würdest du über Google nach einem Begriff wie „eigener Blog“ suchen und als Besucher auf dem Beitrag „Der Weg zum eigenen Blog“ auf meiner Homepage www.Boggerpilot.de landen.

Nehmen wir an, der Beitrag ist sehr hilfreich für dich. Da du deinen Blog mit WordPress erstellen möchtest, bist du für jeden weiteren WordPress-Tipp dankbar und meldest dich auch gleich für meinen WordPress-Newsletter an, den du am Ende des Blogbeitrags findest.

Für meine Lead-Formulare nutze ich übrigens am liebsten das SaaS Tool Convertbox.

MQL – Marketing Qualified Lead

Nun bist du ein Lead. Um dir die Informationen zuzuspielen, die du wirklich brauchst, würde ich versuchen, dich einer bestimmten Lead-Kategorie zuzuordnen. Zum jetzigen Zeitpunkt weiß ich allerdings nur, dass du ein generelles Interesse am Thema WordPress hast. Vielleicht hast du konkrete Absichten oder du möchtest für den Fall der Fälle Informationen sammeln. Ich als Homepage-Betreiber kann das in der jetzigen Phase noch gar nicht abschätzen. Für mich bist du darum ein Marketing Qualified Lead, oder kurz MQL.

SAL – Sales Accepted Lead

Stell dir vor, ich biete dir in meinem Newsletter ein kostenloses Beratungsgespräch mit mir an. Bei diesem könntest du mir deine konkreten Fragen stellen. Das Ziel dieses Freebies wäre in diesem Fall herauszufinden, ob du einen konkreten Bedarf an meinen WordPress-Dienstleistungen hast. Würdest du dich fürs Beratungsgespräch mit mir anmelden, wärst du ein SAL, also ein Sales Accepted Lead mit konkretem Bedarf.

SQL – Sales Qualified Lead

Gehen wir davon aus, du würdest dich während des virtuellen Meetings komplett verstanden fühlen und gerne die Erstellung deines Blogs in meine professionellen Hände geben, würde ich dir ein konkretes Angebot für deine individuellen Bedürfnisse machen. Dann würdest du dich in der SQL-Phase befinden und wärst ein Sales Qualified Lead.

Würdest du mein Angebot annehmen, so hätte ich dich als neuen Kunden über meinen Sales-Funnel gewonnen.

Die Trichter-Form des Sales-Funnels zeigt sehr schön, dass sich die große Masse an Besuchern von Phase zu Phase schmälert. Die Grundlagen und Begrifflichkeiten zum Thema Leadgenerierung kannst du in meinem Artikel Leadgenerierung im Onlinemarketing nachlesen.

Blogger Pilot

Die Vorteile eines Sales Funnels

1. Die Touchpoint-Übersicht

Durch den Verkaufstrichter ist jeder Touchpoint auf dem Weg vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss transparent für dich.

2. Die Messbarkeit

Durch die Transparenz kannst du anhand von Kennzahlen Optimierungspotenziale und Risiken erkennen.

3. Die realistischen Prognosen

Auf gut Glück agieren kann gut gehen. Mit den Ergebnissen deiner Analyse kannst du stattdessen realistische Prognosen in deine Entscheidungen einbeziehen und im Notfall gegensteuern. Das bedeutet, du kannst deine Energie gezielt auf deine Potenziale richten und dich stetig verbessern. Außerdem kannst du notfalls frühzeitig passende Gegenmaßnahmen einleiten, um größere Schäden zu verhindern.

Mit einem Sales-Funnel analysierst und verbesserst du permanent deine Marketing- und Verkaufsprozesse, wodurch du immer größere Umsätze generieren kannst.

Blogger Pilot

Die Customer-Journey

Für die Umsetzung deines Sales-Funnels musst du eine Customer-Journey bzw. eine Kundenreise kreieren. Dafür wechselst du von deiner Perspektive als Unternehmer (= Verkaufsprozess) in die Kundenperspektive (= Kaufprozess). Welche Stationen müssen deine Besucher durchlaufen, bis sie zu glücklichen Kunden werden?

Die Customer-Journey bzw. der Sales Funnel auf Deutsch:

Im ersten Schritt geht es um das Bewusstsein (= Awareness) deines Kunden. Er merkt, dass er ein Problem hat und sucht eine Lösung dafür. Dabei stößt er auf deine mögliche Lösung.

Nehmen wir an, deine Kundin ist Mama und sucht für ihre Kinder eine passende Lernplattform, damit sie sich in den Hauptfächern verbessern können. Bei unzähligen Anbietern verliert sie den Überblick. Sie möchte nicht jede einzelne Homepage durchstöbern und klickt daher auf dein Vergleichsportal mit Lernplattformen für Schüler und Kinder.

Consideration ist die Überlegungs-Phase. Die Dame überlegt, ob die richtige Plattform für ihre Kinder dabei ist.

Sie hat eine preiswerte Plattform gefunden, die die Fächer Mathematik, Deutsch, Englisch, Französisch und Latein anbietet und meldet ihre Kinder an. Durch diesen Vertragsabschluss wird sie Kunde (= Conversion).

Anders als beim Sales-Funnel ist hier noch nicht Schluss. Diesmal musst du nämlich auch wissen, wie es nach dem Kauf weitergeht.

Gehen wir davon aus, dass sie ein paar Monate später beschließt, eine Fortbildung in Form von E-Learning zu machen. Sie erinnert sich daran, wie schnell und einfach sie über dein Vergleichsportal an den passenden Kurs für ihre Kinder gekommen ist. Darum besucht sie erneut deine Website und vergleicht die verschiedenen Anbieter für ihre Weiterbildung. Sie entscheidet sich für ein LinkedIn-Learning-Abo, das sie über dein Portal gefunden hat. Dieser erneute Kauf über deine Website zeigt die Bindung zwischen deiner Kundin und deinem Portal (= Retention).

Sie ist begeistert von ihrem neuen Hobby und berichtet ihrer besten Freundin bei einem Telefonat von ihrer Zufriedenheit. Was für ein Timing! Diese Freundin hat ebenfalls schon darüber nachgedacht, eine Online-Weiterbildung zu starten. Sie tippt direkt den Namen deiner Homepage im Laptop ein und findet ihren Wunschkurs, den sie direkt bucht. Mit Advocacy ist die Befürwortung durch ihre Weiterempfehlung gemeint.

Was schätzt du, wie viele Berührungspunkte hat ein Kunde mit dem Unternehmen im Schnitt, bis er tatsächlich kauft? So einfach wie im Beispiel ist es natürlich nicht immer. Im Durchschnitt kommt ein Kontakt etwa siebenmal mit dem Unternehmen in Berührung, bis er Kunde wird. Die Customer-Journey ist also der Weg, den ein Kontakt geht, bis du ihn für dich gewinnst und ihn an dich bindest. Um diesen Weg nicht nur nachvollziehen, sondern auch steuern und verbessern zu können, wird der Sales-Funnel entwickelt.

Einen Sales Funnel für dein Unternehmen entwickeln und optimieren

Im Top of Funnel (FoFu) – also im oberen Bereich deines Funnels – versuchst du möglichst viele Menschen anzusprechen und mit diesen in Kontakt zu treten. Dafür musst du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe verstehen. Versuche mit deinen Marketingaktivitäten eine möglichst große Reichweite zu erzielen und möglichst viel Traffic zu generieren.

Im Middle of Funnel (MoFu) werden die ersten Kontakte herausgefiltert. Hier fliegen bereits alle Besucher, ohne ernsthaftes Interesse an deinem Angebot raus. Alle anderen werden nun mit deinen Sales- und Marketing-Aktivitäten in die nächste Phase begleitet.

Jetzt gilt es – im Bottom of Funnel (BoFu) – möglichst viele Leads in Kunden zu verwandeln. In der Regel wird auch hier nochmal großzügig ausselektiert. Jetzt solltest du den Fokus stark auf dein Angebot, also deine Produkte oder Dienstleistungen, lenken.

Du solltest deinen Sales-Funnel mithilfe des Sales-Funnel-Managements stetig verbessern. Um dich zu verbessern, musst du genau beobachten und analysieren, wie sich deine Aktivitäten auswirken. Diese Kennzahlen-Überwachung nennt man Controlling. Ein geeignetes Werkzeug, um den Traffic deiner Homepage im Blick zu behalten und auszuwerten ist Google Analytics.

Die Kennzahlen ermöglichen dir realistische Prognosen, mit denen du dann deine Strategie entwickeln kannst. Wenn die Analyse deiner Landing-Page ergibt, dass fünf von 100 Besuchern dein beworbenes Produkt kaufen, dann kannst du dir ganz klare Vertriebsziele setzen, um die gewünschte Absatzmenge zu erreichen. Dieses Verhältnis zwischen den Landing-Page-Besuchern und den daraus entstehenden Käufen ist deine Conversion Rate.

Mit dem Sales-Funnel-Management kannst du dir klare Marketing- und Vertriebsziele setzen, um deine Unternehmensziele zu erreichen.

Blogger Pilot

Weitere Sales Funnels-Beispiele

1. Ein möglicher Sales Funnel für Content Marketing

• ToFu: Über Social Media machst du auf dich und dein Unternehmen aufmerksam, damit sich mehr Besucher auf deiner Homepage umschauen.
• MoFu: Um an einem Gewinnspiel teilzunehmen, melden sich einige Besucher für deinen Newsletter an.
• BoFu: Mit dem Newsletter konntest du einige Leads von der Persönlichkeit und deiner Expertise überzeugen, darum buchen sie Online-Kurse über deinen Onlineshop.

2. Ein möglicher Sales-Funnel für dein Dienstleistungsunternehmen

• ToFu: Mit bezahlten Werbekampagnen lockst du Besucher auf deine Landing-Page.
• MoFu: Du bietest deinen Besuchern eine kostenfreie Potenzialanalyse an.
• BoFu: Durch diese Analyse wird deinen Leads klar, wie viel Luft sie noch nach oben haben und du bietest direkt das passende Angebot an, um ihr volles Potenzial auszuschöpfen.

3. Ein möglicher Sales Funnel für deinen Onlineshop

• ToFu: Über YouTube finden Besucher den Weg zu deiner Homepage.
• MoFu: Sie melden sich für deinen Newsletter an, um über die aktuellsten Angebote informiert zu bleiben.
• BoFu: Während des Weihnachtsshoppings denkt ein Lead an dein Angebot und es kauft für seinen Partner ein Produkt aus deinem Onlineshop.

4. Ein möglicher Sales Funnel für eine Praxis

• ToFu: Durch SEO-Maßnahmen stoßen Besucher auf deinen Blog.
• MoFu: Die Homepage-Besucher trainieren eigenständig mit den Hilfestellungen in deinem Blog und informieren sich bei Bedarf online über dein Angebot.
• BoFu: Sie fühlen sich bei dir gut aufgehoben und buchen über den Button „Online Buchung“ einen Termin.

Meine Black Friday Deals.

Fazit Sales Funnels im Online-Marketing

Klar kommen auch so mal zufällige Leads und Sales rein. Möchtest du deine Verkaufsprozesse aber optimieren und auf ein professionelles Level bringen, kommst du um die Planung eines Funnels nicht herum.

Das könnte dich auch interessieren:

• Leadgenerierung im Onlinemarketing