Leadgenerierung im Online-Marketing

Im Mittelpunkt jedes erfolgreichen Unternehmens, und damit auch bei Leadgenerierung im Online-Marketing, steht der Kunde. Die meisten Unternehmer haben keine Probleme, sich von Anfang an einen großen Kundenkreis aufzubauen. Oft kommen die Gründer aus der gleichen Branche und haben schon viele wichtige Geschäftsbeziehungen geknüpft. Manchmal werden Kunden sogar vom vorherigen Arbeitgeber ganz einfach ins eigene Business übernommen. Zu diesem Zeitpunkt denken die wenigsten daran, Leadgenerierung im großen Stil zu betreiben.

Die Leadgenerierung ist ein Vorgang, bei dem Unternehmen möglichst viele Kontakte, die Interesse an ihrer Lösung haben, und Anfragen in kürzester Zeit generieren. Unternehmen entwickeln ein Konzept mit Customer-Journey für ihre Buyerpersona, wodurch eine ganz bestimmte Zielgruppe angesprochen wird.

Doch irgendwann kommt der Tag, an dem die Unternehmen mit dem Gedanken spielen, sich selbst auf die Suche nach neuen Kunden zu machen. Vielleicht, weil die Auftragslage schon besser war, das Unternehmen wachsen soll, oder weil sie neue Märkte erschließen und ganz bestimmte Wunschkunden erreichen möchten. Spätestens dann fallen zum ersten Mal Begriffe wie Leadgenerierung, Community-Aufbau, Content-Marketing und Suchmaschinenoptimierung.

Das Rote unter den Gummibären: das qualifizierte Lead

Der, die oder doch das Lead? Im Marketing und Sales spricht jeder irgendwann von Leads. Doch was ist ein Lead denn nun? Ein Kontakt, ein Interessent, ein Kunde oder doch irgendwas dazwischen?

Was ist ein Lead?

Tatsächlich lässt sich diese Frage nicht in einem Satz beantworten. Sehen wir uns ein konkretes Beispiel an:

Was ist Leadgenerierung: Online B2C

Im Onlinemarketing können Leads die unterschiedlichsten Attribute und Ziele haben. Der typische Lead ist ein neuer potenzieller Kunde oder Subscriber. Ein Interessent für deine Dienstleistungen und Angebote.

Leadgenerierung im Onlinemarketing kann sein:

• Ein neues Abonnement im Newsletter.
• Ein Besucher fragt im Kontaktformular nach deinen Dienstleistungen an.
• Ein Klick auf deinen Affiliate-Link.

Was ist Leadgenerierung: Offline B2B

Stell dir vor, deine Firma wäre Aussteller auf einer Fachmesse. Mit dir halten am Messestand dein Vertriebsingenieur und deine Auszubildende die Stellung. Die erste Messebesucherin betritt den Stand und kommt ins Gespräch mit deinem Vertriebsingenieur.

Die beiden sind in technische Details vertieft, als ein weiterer Messebesucher den Stand betritt. Er händigt deiner Azubine seine Kontaktdaten aus, um an einem Gewinnspiel teilzunehmen.

Beide Standbesucher lassen ihre Visitenkarten da. Durch diese Geste werden beide Messebesucher zu sogenannten Leads und landen in eurer Liste für die Messenachbearbeitung.

Der Gewinnspielteilnehmer ist ganz offensichtlich mehr am Gewinnspiel-Preis interessiert, als an eurem Produkt, wodurch er in die Kategorie kalte Leads rutscht. Dein nächster Zug könnte sein, ihm eine Standard-E-Mail mit einer allgemeinen Produktübersicht als Dankeschön für seinen Besuch zu schicken.

Die Messebesucherin, die sich intensiv mit einem Produkt auseinandergesetzt hat, erwartet innerhalb der nächsten Tage ein schriftliches Angebot, wodurch sie in die Kategorie heiße Leads fällt.

Hätte sich die Dame für die gesamte Produktpalette interessiert und eine allgemeine Produktinformation angefordert, anstelle eines konkreten Angebots, so hättest du sie in die Kategorie warme Leads stecken können.

Ein Lead ist also eine Person oder ein Unternehmen, die bzw. das ein Kaufinteresse haben könnte, oder dies schon klar signalisiert hat.

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MQL, SAL und SQL in der Leadgenerierung

Die Begrifflichkeiten aus dem Messebeispiel kommen häufig im Vertriebsjargon zum Einsatz. Jetzt fragst du dich, was das mit den Abkürzungen MQL, SAL und SQL zu tun hat?

Was bedeutet MQL, SAL und SQL in der Leadgenerierung und wo ist der Unterschied?

In der Sales-Welt ist meistens von kalten Leads die Rede. Der Begriff MQL, was Marketing Qualified Leads bedeutet, meint dasselbe. Hier spielt die Reichweite eine große Rolle, wie bei unserem Beispiel mit dem Gewinnspiel. Ein MQL ist ein potenzieller Neukunde, der ein generelles Interesse signalisiert – nicht mehr und nicht weniger.

Warme Leads kannst du mit SAL, also Sales Accepted Leads, übersetzen. Diese Leads gehen einen Schritt weiter und äußern ihren konkreten Bedarf an Informationen.

Bei SQL handelt es sich nicht um Datenbanken, sondern um Sales Qualified Leads. Davon sprechen wir, wenn das Lead ein Angebot für ein bestimmtes Produkt anfragt.

In deinem Unternehmen sollte abteilungsübergreifend ein einheitliches Verständnis für den Begriff Lead geschaffen werden, damit es nicht zu Verwirrungen kommt.

Dein Weg zu den begehrten Leads: die Leadgenerierung

Der erste Teil des Wortes Leadgenerierung ist somit klar. Ein Lead ist ein potenzieller Käufer. Die Generierung steht also für die Gewinnung oder das Sammeln von neuen Leads.

Du findest einen Berührungspunkt zum Kunden, einen sogenannten Touch Point, an dem dein Marketing, Sales oder Außendienst weiterarbeiten kann.

In der B2B- und B2C-Leadgenerierung werden ganz gezielt Kontakte mit möglichem Interesse am Produkt oder der Dienstleistung gesammelt. Diese Kontakte werden auf eine Customer-Journey geschickt, um die Verkaufschancen zu erhöhen.

Die Leadgenerierung ist essenziell für skalierbaren Wachstum.

Zunächst musst du eine möglichst ausführliche Wunschkundenpersona erstellen. Wie funktioniert das? Sei dir bewusst, wer tatsächlich dein Wunschkunde ist. Und mit Kunde meine ich nicht nur das Unternehmen, sondern vor allem den Menschen, der dahintersteckt. Also die Person, die du mit all deinen Bemühungen erreichen möchtest.

TIPP: Erstelle deinen Funnel mit dem WPFunnels Plugin.

Im nächsten Schritt musst du einen Sales-Funnel für deine Buyerpersona erstellen. Angefangen bei der Wahrnehmung deines Unternehmens während der Traffic Generierung. Durch wirksame Call-to-Actions – also konkrete Handlungsaufforderungen – bringst du den Besucherstrom dazu, mit dir zu interagieren. Achtung: Halte, was du deinen Besuchern beim Call-to-Action versprichst, um deine Conversation Rate hochzuhalten.

Diese Reise im Sales-Funnel nennt man Customer-Journey. Sie ist also der Weg, den dein Lead zurücklegt, bis es hoffentlich zum Kunden wird.

Die Verantwortlichkeiten des Marketings, des Sales und des Außendienstes bei der Leadgenerierung

Das Zusammenspiel der drei Bereiche könnte so aussehen: Euer Marketing sorgt für die Wahrnehmung deines Unternehmens und stellt dem Lead bei den ersten Anzeichen von Bedarf Produktinformationen bereit. Die Informationen sprechen das Lead an, worauf es euren Sales über die enthaltenen Kontaktdaten kontaktiert. Der Sales kann daraufhin einen Termin für den Außendienst vereinbaren und ein konkretes Angebot unterbreiten.

Allerdings ist die strikte Trennung dieser drei Bereiche ist ein wenig veraltet.

Früher kam es tatsächlich vor, dass Unternehmen die Abteilungen Marketing und Sales ganz bewusst miteinander konkurrieren ließen, um den Verkaufserfolg zu steigern. Mittlerweile haben die meisten aber die überwiegenden Vorteile erkannt, wenn die Abteilungen beim Thema Leadgenerierung miteinander verschmelzen.

Der Unterschied zwischen Leadgenerierung und Leadmanagement

Unternehmen integrieren Leadmanagements, um ihren Unternehmenserfolg auszubauen und zu messen.

Zum Leadmanagement gehören alle Maßnahmen, die potenzielle Käufer in tatsächliche Käufer verwandeln. Die Leadgenerierung ist damit ein Teil des Leadmanagements.

Mit einem Leadmanagement kannst du Verhaltensmuster von und relevante Inhalte für Interessenten erkennen. Diese Informationen sind besonders hilfreich fürs Marketing und den Sales, um die Leads abzuholen und erfolgreich durch den Sales-Funnel zu führen.

Ein durchdachtes Management lohnt sich vor allem, wenn du viele Leads generierst, die bewertet werden müssen. Es hilft dir komplexe Prozesse zu vereinfachen und die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales zu verbessern.

Leads: Essenziell für Unternehmen, oder nur eine Modeerscheinung?

Ganz klar ist, wenn du keine Kunden hast, brauchst du auch kein Unternehmen aufbauen und führen.

Am Anfang passiert ganz viel über Empfehlungsmarketing oder durch die Übernahme von Kunden aus der vorherigen Firma. Doch früher oder später kommst du an den Punkt, an dem das nicht mehr ausreicht.

Mitarbeiter aus dem Marketing und Sale können mit einer Sammlung von Leads gezielt lohnenswerte Kontakte angehen, was deine Absatzquote enorm verbessert.

Ziele der Leadgenerierung

Durch B2B- und B2C-Leadgenerierung generierst du möglichst viele Kontakte und Anfragen in kürzester Zeit.

Dein Unternehmen entwickelt eine Strategie, um deine Wunschkunden zu erreichen. Dank des individuellen Konzepts werden die Leads mit der am besten funktionierenden Technik an jedem Touchpoint im Sales-Funnel abgeholt.

Dank der Leadqualifizierung fokussierst du dich auf die qualifizierten Leads, um aus möglichst vielen Kontakten glückliche Kunden zu machen.

Das richtige Konzept für die Leadgenerierung

Leadgenerierung eignet sich für dein Unternehmen, wenn du den Bekanntheitsgrad und Umsatz steigern möchtest.

Datensätze voller potenzieller Neukunden zu haben ist toll, doch damit allein hast du noch nichts gewonnen. Wenn dein Unternehmen Leadgenerierung betreiben möchte, sollte es die Kapazitäten haben, um die generierten Leads weiterzubearbeiten.

Deine Strategie für die Leadgenerierung kann ganz unterschiedlich aussehen. Sie sollte allerdings vier feste Bestandteile beinhalten: deine Wunschkundenpersona mit passender Customer-Journey, ein darauf abgestimmter Content-Plan mit Mehrwert, funktionierende Touchpoints und Kanäle, um sie zu erreichen und eine ausgeklügelte Content-Journey.

Die Relevanz von Leadgenerierung und Leadqualifizierung für Unternehmen

Wenn du jede Menge Leads durch Leadgenerierung erzielst, ist das ein Erfolg. Doch es wäre sehr ineffektiv, jetzt wahllos alle Leads anzugehen. Diese Zeit hat dein Unternehmen vermutlich nicht übrig. Darum musst du die Leads qualifizieren und herauszufinden, welche Leads das größte Potenzial haben Kunden zu werden.

Die Leadqualifizierung ist die Grundlage für deine Content-Marketing-Strategie.

Ganz entscheidend ist auch die Frage, an welcher Station der Customer-Journey sich diese Leads gerade befinden. Durch eine Traffic-Analyse erhältst du viele wichtige Informationen, um den Leads relevanten Content auszuspielen. Wenn dein Lead z. B. noch nicht erkannt hat, wieso dein Produkt sein Problem lösen wird, kann es fatal sein, ihm jetzt schon Preise anzuzeigen.

Der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Leadgenerierung

Die Leadgenerierung mit Inbound Marketing bedeutet nichts anderes, als deine Zielgruppe mit mehrwerthaltigen Inhalten zu versorgen. Das Ziel von Inbound Marketing ist es, durch passenden Content von deiner Zielgruppe gefunden zu werden. Du kannst dich beispielsweise als Experte für ein bestimmtes Thema positionieren und im Gegenzug für das Herunterladen deiner ultimativen Checkliste ihre E-Mail-Adresse verlangen.  

Unter Leadgenerierung mit Outbound Marketing versteht man das klassische Marketing, das früher gang und gäbe war. Dabei steht das eigene Unternehmen bzw. Produkt oder Dienstleistung im Mittelpunkt. Das Unternehmen spricht mit gezielten Werbebotschaften potenzielle Neukunden direkt an. Darunter fällt die klassische Telefonakquise. Oftmals wird diese Werbung direkt als Spam oder „Los-Kauf-mich“-Werbung abgestempelt und kann daher als aufdringlich empfunden werden.

Die Besonderheiten der digitalen Leadgenerierung

Wie viele Menschen aus deinem Umfeld surfen nie im Internet und sind nicht in den sozialen Netzwerken aktiv?

Wie wichtig digitale Leadgenerierung für dich ist, hängt natürlich von deiner Zielgruppe ab. Für die meisten spielen allerdings die digitalen Kanäle eine entscheidende Rolle. Es kann aber auch gut sein, dass sich eine Kombination aus digitaler und klassischer Leadgenerierung als beste Lösung für dich herauskristallisiert.

Allein in der Leadgenerierung im Onlinemarketing stehen dir einige Optionen zur Verfügung:

Leads mit akutem Bedarf finden dein Unternehmen durch SEO/SEA

Wer früher einen Handwerker gesucht hat, schaute im Branchenbuch nach einem passenden Kandidaten in der Nähe. Heute zückt man sein Handy oder greift zum Laptop und fragt Google. Dein Unternehmen kann mit suchmaschinenoptimierten Webseiten und Landing-Pages organisch zum richtigen Thema und optimalen Zeitpunkt gefunden werden. Daneben gibt es die Möglichkeit, mit bezahlten Werbeanzeigen – noch vor den organischen Ergebnissen – ganz oben zu erscheinen.

Der große Vorteil für dein Unternehmen: Menschen mit akutem Bedarf suchen und finden deine Lösung für ihr Problem. Du suchst also keine Kunden, sondern lässt dich von ihnen finden. Die optimale Ausgangssituation für dich, oder nicht?

Du bleibst in den Köpfen deiner Leads mit Social Media

Laut einer Studie verbrachten die User in Österreich, Deutschland und der Schweiz im Jahr 2020 durchschnittlich etwa 1,5 Stunden am Tag in den sozialen Netzwerken. Es passiert oft ganz unbewusst: Du greifst in kurzen Wartepausen, auf dem Klo oder auch passiv während des Fernsehschauens zum Handy. Ganz zu schweigen von den Momenten, in denen du ganz bewusst durch die Plattformen scrollst.

Im Ranking der größten sozialen Netzwerke und Messenger nach der Anzahl der Nutzer belegte Facebook im Januar 2021 mit rund 2,74 Milliarden monatlich aktiven Nutzern (MAUs) den ersten Platz. Auf Platz zwei folgte mit etwa 2,3 Milliarden MAUs das zu Google gehörende Videoportal YouTube. Rang drei ging mit zwei Milliarden Nutzern weltweit an den Messaging-Dienst WhatsApp.

Statistia

Auch wenn 1,5 Stunden im ersten Moment noch wenig erscheinen, in Summe zeigt das recht gut, wie groß die Werbefläche über die Social Media Plattformen ist.

Anders als beim Thema SEO/SEA geht es hierbei weniger um das Lösen eines akuten Problems. Unterhaltung, kleine Aha-Momente und der Vertreib von Langeweile fesseln die User. Du kannst diese Möglichkeit nutzen, um deine Marke zu präsentieren, Reichweite zu erzielen und deine eigene Community aufzubauen.

Welche Social Media Plattform für dein Unternehmen Sinn macht, hängt davon ab, welche Zielgruppe du erreichen möchtest und wo sie sich herumtreibt. Daher ist es schwierig pauschal zu sagen, welche Plattform für deutsche Unternehmen bei der Leadgenerierung die größte Rolle spielt.

Es wäre sehr aufwändig, alle Plattformen zu pflegen und mit relevantem Content zu bespielen. Darum solltest du dir deine Zielgruppe genau anschauen. Wo tummeln sich die Wunschkunden? Auf diese Plattformen solltest du dich fokussieren.

Natürlich schadet es auch nicht auf verschiedenen Plattformen präsent zu sein, wenn es die Kapazitäten zulassen. Bedenke: Jede Plattform funktioniert anders. Jedes Portal hat seinen eigenen Algorithmus, der sich hin und wieder ändert. Auf jeder Plattform herrscht ein anderes Nutzerverhalten, weswegen du nicht einfach überall dieselben Beiträge veröffentlichen solltest.

Bei einer geschickten Kombination, bei der die einzelnen Content-Elemente aufeinander aufbauen, können tolle Synergieeffekte für deine Leadgenerierung entstehen.

Die folgende Übersicht kann einen guten Richtwert geben. Besser ist es allerdings, wenn du mit deinen Wunschkunden sprichst. Beginne zu validieren und herauszufinden, welche Plattformen deine Zielgruppe nutzt und auf welche Weise.

1. Die Zielgruppe auf Instagram

Bei Instagram dreht sich alles um die Optik. Ganz nach dem Motto, zeig was du hast – selbst, wenn es nicht hast. Nur bei Facebook gibt’s noch mehr Engagement.

Wenn dein Zielkunde im B2C-Geschäft ist, zwischen 15 und 30 Jahre alt und weiblich ist, findest du sie garantiert auf Instagram.

2. Die Zielgruppe auf Facebook

Facebook war einst der Kanal für Statusmeldungen und Urlaubsfotos. Mittlerweile wird der News-Feed und der Messenger stark von Unternehmen genutzt. Mit einer eigenen Business-Page kannst du dich gut präsentieren und schon hier Auskunft über deine Lösungen geben und eine direkte Kontaktaufnahme ermöglichen.

Diese Social Media Plattform eignet sich besonders, wenn du eine breite Masse ansprechen willst.

3. Die Zielgruppe auf LinkedIn

Bei LinkedIn herrscht ein lockerer – fast schon privater – Ton. Dennoch ist es eine Businessplattform und sollte deine Zielkunden beinhalten, falls sich bei dir alles um B2B dreht. LinkedIn wird nicht nur deutschlandweit, sondern auch international aktiv zum Employer Branding genutzt.

4. Deine Zielgruppe auf Pinterest

Auch auf Pinterest dreht sich alles um visuelle Kommunikation. Es ist davon auszugehen, dass die Nutzer dort noch nicht vertriebsreif sind. Die Plattform kann sich also super eignen, um mit gepinnten Posts auf Blogbeiträge oder Landing-Pages zu führen.

Zu Beginn galt Pinterest größtenteils als Ladies-Tool, doch mittlerweile sind beide Geschlechter darauf vertreten.

5. Deine Zielgruppe auf TikTok

Bei TikTok dreht sich alles um Videoclips. Nutzer können kurze Clips aufnehmen und mit kreativen Filtern bearbeiten. Diese Videos können sie dann veröffentlichen und ebenso die der anderen Nutzer bestaunen.

Wenn du mit TikTok-Marketing erfolgreich sein willst, musst du ganz schön auf Zack sein. Ein Trend jagt hier den nächsten und wer nicht mithalten kann, wird vom Algorithmus direkt abgestraft.

TikTok ist besonders bei jungen Nutzern beliebt. Ein Großteil ist nicht älter als 25 Jahre jung.

6. Deine Zielgruppe auf YouTube

Die Zielgruppe auf YouTube ist sehr vielfältig. Hier tummeln sich Videos für alle möglichen Fragestellungen. Diese Social-Media-Plattform eignet sich beispielsweise, wenn du ein erklärungsbedürftiges Produkt in einem Video vorstellen möchtest.

7. Deine Zielgruppe auf Snapchat

Über Snapchat werden hauptsächlich Nachrichten in Form von Kurzvideos geteilt, die nach 24 Stunden automatisch gelöscht werden.

Die Zielgruppe auf Snapchat besteht größtenteils aus Jugendlichen.

8. Die Zielgruppe auf Twitter

Hier twittern zum Großteil Männer mittleren Alters zu speziellen Fachthemen. Außerdem werden bei Sportevents Liveticker gepostet.

9. Deine Zielgruppe auf Xing

Xing hat ähnliche Funktionen wie LinkedIn, wird allerdings ganz anders genutzt. Die Nutzer auf Xing verhalten sich „leiser“ und seriöser.

Das Karriereportal bei Xing steht besonders hoch im Kurs. Interessant ist, dass doppelt so viele Männer wie Frauen bei Xing angemeldet sind.

Das Geheimnis einer erfolgreichen Leadgenerierung im B2B und B2C

B2B- und B2C-Leadgenerierung können sehr unterschiedlich aussehen. Die Customer-Journey in der B2B-Leadgenerierung ist i. d. R. komplizierter, da die Entscheidungswege komplexer sind.

Was dennoch für beide gilt: Ohne ganzheitliche Strategie, die auf deine Wunschkundenpersona zugeschnitten ist, brauchst du gar nicht erst anfangen!

Gängige Methoden zur Leadgenerierung

Online-Marketing ist wichtiger als je zuvor. Das spürt man auch bei den vielfältigen Methoden, die Unternehmen anwenden, um neue Leads zu generieren.

Welche Methode am besten zu dir und deinem Unternehmen passt, musst du für dich herausfinden. Zum einen kommt es auf dein Produkt bzw. deine Dienstleistung an. Zum anderen spielt auch dein Wettbewerb eine entscheidende Rolle. Wende die Methoden an, die dich positiv aus der Masse herausstechen lassen und die dem Geschmack deiner Zielgruppe entsprechen. Mit einem aufeinander abgestimmten Zusammenspiel aus mehreren Kanälen kannst du das Maximale herausholen.

• Leadgenerierung über deine Website
• Leadgenerierung über deinen Blog
• Leadgenerierung mit Webinaren
• Leadgenerierung mit Testversionen
• Leadgenerierung über E-Mail- und Newsletter-Marketing
• Leadgenerierung mit kostenfreien Whitepapers und E-Books
• Leadgenerierung über Social Media
• Leadgenerierung mit bezahlten Suchmaschinen- und Social-Media-Anzeigen
• Leadgenerierung mit Loom-Videos
• Leadgenerierung mit Bannern in Fach-Forums
• Leadgenerierung mit Podcasts
• Leadgenerierung mit Eintragungen in Branchenverzeichnissen
• Leadgenerierung über eBay-Kleinanzeigen
• Leadgenerierung mit telefonischer Kaltakquise
• Leadgenerierung auf Messen und mobilen Werbeflächen

Gängige Methoden zur Leadqualifizierung

Für Unternehmen stellt sich immer die Frage, ob es sich lohnt, Zeit in ein Lead zu investieren. Dafür werden die Leads vor der Weiterbearbeitung qualifiziert.

Die wohl am häufigsten angewandte Methode ist die BANT-Methode:

B	A	N	T
Budget	Authority	Need	Timeline
Kann sich das Lead mein Produkt/Leistung leisten?	Ist mein Lead ein Entscheider?	Besteht ernsthafter Bedarf, oder ist es nur allgemein am Thema interessiert?	Wie dringend ist es ihm?

• B = Budget: Kann sich das Lead mein Produkt/Leistung leisten?
• A = Authority: Ist mein Lead ein Entscheider?
• N = Need: Besteht ernsthafter Bedarf, oder ist es nur allgemein am Thema interessiert?
• T = Timeline: Wie dringend ist es ihm?

Wenn dir das zu wenig ist, dann kannst du die BANT-Methode mit GPCT erweitern:

• G = Goals: Zum Kauf führen Argumente wie damit Geld zu verdienen, Geld zu sparen oder das Risiko zu minimieren, Geld zu verlieren. Wird dein Lead damit sein Ziel erreichen?
• P = Plans: Wie sehen seine aktuellen Pläne aus, das Ziel zu erreichen?
• C = Challenges: Kannst du dem Lead helfen, seine Herausforderung zu überwinden?
• T = Timeline: Wann muss das Ziel erreicht sein?

DSGVO-konforme Leadgenerierung

Die DSGVO soll vor Missbrauch der personenbezogenen Daten schützen und regelt den Umgang mit ihnen innerhalb der EU. Wenn du bei der Leadgenerierung nicht auf die DSGVO-Konformität achtest, musst du mit hohen Bußgeldstrafen rechnen.

An oberster Stelle steht bei der DSGVO die Transparenz: Du musst deine Leads unter anderem informieren, wofür du die Daten verwendest. Dein Lead darf dich übrigens jederzeit dazu auffordern, ihm volle Einsicht über die gespeicherten Daten zu geben.

Achte von Anfang an auf die Einwilligung zur Speicherung und Verwendung der personenbezogenen Daten mit dem Double-Opt-in. Leadgenerierung mit Inbound Marketing ist einer der einfachsten Wege, Leadgenerierung DSGVO-konform zu betreiben. Du stellst hilfreichen Content zur Verfügung und verlangst im Gegenzug die Angabe einer E-Mail-Adresse.

Achte auf die ausdrückliche Einwilligung beim Umgang mit personenbezogenen Daten, halte Prozesse durchgehend transparent und kümmere dich um einen ordentlichen Datenschutz.

Einsatz von Leadgenerierungs-Tools und Software

Die Notwendigkeit technischer Unterstützung hängt immer von deiner individuellen Situation ab. Die Tools und Software sollten dir dabei helfen, effizienter zu arbeiten. Es gibt verschiedene Leadgenerierungs-Tools, die dir zeitintensive Arbeitsschritte abnehmen, wodurch dir mehr Zeit fürs Wesentliche bleibt: die Weiterbearbeitung deiner Leads.

• ubspot“ target=“_blank“ rel=“noreferrer noopener sponsored nofollow“>Hubspot
• llow noindex sponsored noreferrer noopener“ target=“_blank“>Trello

Ein CRM-System ist ab einer gewissen Größe immer eine gute Idee, denn es gewährleistet einen effektiven, transparenten und rückvollziehbaren Workflow. Du stellst damit einheitliche Prozesse und eine gute interne Kommunikation sicher. Außerdem kannst du anhand der gesammelten Daten wichtige Rückschlüsse ziehen, um dich kontinuierlich verbessern.

SaaS Tools zur Lead Generierung im Onlinemarketing

• Convertbox
• OptinMonster
• Thrive Leads

Externe Berater fürs Leadmanagement zur Rate ziehen

Externe Berater sind aufs Thema Leadmanagement spezialisiert. Sie können dir helfen, schneller ans Ziel zu kommen, da du viele Dinge nicht selbst erst herausfinden musst.

Sie greifen auf einen großen Erfahrungsschatz zurück. Teilweise sind Berater sogar auf bestimmte Branchen, wie z. B. IT-Unternehmen, spezialisiert und haben daher besondere Branchendetails und kennen die Best Practices, die du dir zu Nutze machen kannst.

Berater können dir mit Seminaren, Vorträgen und Workshops helfen, dich zu verbessern und dir während der Umsetzung beratend zur Seite stehen. Wenn es sich für dich anbietet, kannst du die komplette Strategie- und Konzeptentwicklung an Externe abgeben. Du kannst aber auch einzelne Aufgabenbereiche wie die Erstellung der Wunschkundenpersona oder die Konzeption und Erstellung von Inhalten mit Mehrwert ausgliedern.

Faktoren bei der Preiskalkulation für ein Lead

Wenn du wissen möchtest, welche Kosten pro Lead bei einer Leadgenerierung auf dich zukommen, musst du diese Faktoren berücksichtigen:

• Konzeption einer Leadkampagne
• Erstellung einer Landing-Page
• Einrichtung und Konfiguration einer Marketing Automation Software
• Erstellung eines Leadmagneten
• Traffic Kosten
• Manuelle Datenanreicherung

Diese Kosten investierst du in die Generierung von Standard-Leads. Sie müssen noch in Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL) weiterqualifiziert werden. Dafür wird ein sogenannter Nurturing-Funnel konzipiert.

Die Leads erhalten nun Informationen. Je nachdem wie sie sie nutzen, lässt sich erkennen, welche Standard-Leads zu MQLs werden. Weitere Kosten kommen dazu:

• Erstellung von Inhalten
• Erstellung von weiteren Leadmagneten

Jedes als MQL identifiziertes Lead muss anschließend manuell qualifiziert werden. Das kann mit einem Anruf erledigt sein, muss es aber nicht sein. Im besten Fall kannst du das Lead direkt erreichen und ein konkretes Angebot erstellen. Andernfalls erhöht sich der interne Qualifizierungsaufwand.

Die wichtigsten KPIs zur Lead-Analyse

Du solltest anhand von Kennzahlen deine Leadgenerierung im Blick behalten. Das sind die wichtigsten Key Performance Indicators:

• CTR (Click-through-rate): Der Anteil an Usern, die über deine Kampagnen-CTAs zum Lead werden.
• Conversion Rate: Anteil deiner Leads, die eine bestimmte Handlung ausführen, zu der du aufrufst.
• CPC (Cost per Click): Kosten, die du für jeden User-Klick auf deine Anzeige zahlen.
• CPL (Cost per Lead): Kosten, um ein Lead zu generieren.
• Lead-Generation Rate: Anteil über welchen Kanal beim Multi-Channel-Marketing die vielversprechendsten, die meisten und die wenigsten Leads generiert wurden.
• ROI (Return on Investment): Prozentuales Verhältnis zwischen den Investitionen und dem Gewinn.

Fazit

Zunächst musst du wirklich verstehen, um was es sich bei der Leadgenerierung im Onlinemarketing handelt. Danach sollen auch die wichtigsten Begriffe und Techniken geläufig sein, damit du mit der Konkurrenz mithalten kannst.

Die Leadgenerierung ist ein fortlaufender Prozess, den du ständig anpassen musst, um deine Besucher auch wirklich auf Augenhöhe abzuholen.

Viel Erfolg!