Leadmanagement: Alles, was du fĂŒr die Umsetzung wissen solltest

Lead Management: Alles, was du fĂŒr die Umsetzung wissen solltest

Lead Management im Online-Marketing. Stell dir eine Welt vor, in der Interessenten zu dir kommen. Du weißt genau, was sie wollen und wie sie zu dir gekommen sind. Deine Herausforderung besteht ausschließlich darin, schneller als die Konkurrenz zu sein.

Moderne Technologien, wie Lead-Management-Tools, bringen dich dieser Vorstellung ein StĂŒck nĂ€her. Sie dienen der Sammlung von Informationen ĂŒber KundenwĂŒnsche und der Entwicklung eines zielfĂŒhrenden Kaufprozesses. Ein Lead Management kann die Neukundengenerierung drastisch verbessern. Wenn Vertrieb und Marketing Neuland fĂŒr dich sind, gibt es noch einiges Interessantes zu erfahren. Dieser Guide erklĂ€rt dir alles rund ums Leadmanagement und wie du erfolgreich damit durchstartest.

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Was ist ein Lead?

Jedes Unternehmen, unabhĂ€ngig von der Branche und GrĂ¶ĂŸe, sammelt Leads. Unter einem Lead verstehen wir einen potenziellen GeschĂ€ftskontakt, der bereits in irgendeiner Form Interesse am Angebot gezeigt hat. Je nach Status werden Leads in Kategorien wie qualifizierte und unqualifizierte Leads eingeordnet. Der ultimative Guide fĂŒr die Leadgenerierung im Onlinemarketing verrĂ€t dir mehr ĂŒber die Einordnung in warme Leads und kalte Leads und zeigt dir, wie du diese weiterbearbeiten solltest.

Was ist ein Lead Management?

Leadmanagement 6 Steps
Lead Management 6 Steps @bloggerpilot.com

Wer ein Unternehmen grĂŒndet, beginnt mit einer Handvoll potenzieller Kunden. Doch wenn sich das Unternehmen weiterentwickelt und wĂ€chst, steigt auch der Bedarf an neuen Leads. Es ist gar nicht so einfach, diese GeschĂ€ftskontakte in potenzielle Kunden umzuwandeln.

In den meisten FĂ€llen ist die grĂ¶ĂŸte Herausforderung die Unterscheidung zwischen qualifizierten und unqualifizierten Leads. Ganz einfach gesagt, gilt ein Interessent als qualifiziert, wenn er seine Kontaktdaten bereitstellt und dem Dialogaufbau zustimmt. Das könnte zum Beispiel die Anmeldung fĂŒr deinen Newsletter sein. Ziel des Dialogs ist es dann, den Interessenten in einen Neukunden zu verwandeln. Online-KanĂ€le wie soziale Medien, E-Mail-Marketing, Suchmaschinenmarketing, Landing-Pages oder die Bereitstellung von Gratis-Tools können dir dabei helfen, die Generierung und Qualifizierung von Leads voranzutreiben. All diese Maßnahmen und Prozesse, die dich auf diesem Weg begleiten, sind Teil deines Lead Managements.

Wie ein Verkaufstrichter funktioniert, erfĂ€hrst du in meinem Beitrag ĂŒber gelungene Sales-Funnels.

Warum ist Lead Management wichtig?

Viele Interessenten kaufen nicht direkt nach dem ersten oder zweiten Kontakt. Vor allem bei teuren Produkten oder, wenn es Auswirkungen auf ihren Ruf, ihre Sicherheit oder ihre Gesundheit hat, kann sich der Entscheidungsprozess in die LĂ€nge ziehen.

Ein Lead Management fĂŒhrt die Leads durch einen Prozess mit mehreren Touchpoints, wodurch die potenziellen KĂ€ufer langsam Vertrauen zu dir und deinem Produkt aufbauen. Zudem sorgt der stetige Kontakt mit den Kunden dafĂŒr, dass dein Produkt in ihren Köpfen bleibt. Wenn Leads schließlich kaufbereit sind, dann ist es dein Unternehmen, an das sie sich zuerst wenden. Auf diese Weise kannst du stabile Verbindungen zu deinen Interessenten und Kunden aufbauen, das Kauferlebnis verbessern und der Konkurrenz einen Schritt voraus sein. Ein gut organisierter Lead-Management-Prozess kann:

  • den Verkaufsprozess verbessern und die Chancen auf eine Konversion erhöhen.
  • dir dabei helfen, Leads zu verfolgen/tracken und sie so besser zu verstehen.
  • die Arbeit in deinem Vertriebsteam effektiver gestalten.

Ein Lead Management-Prozess hilft dir dabei, deinen Fokus aufs Wesentliche zu setzen und deine Marketingstrategien zielfĂŒhrend auszurichten und bei Bedarf anzupassen.

Effektives Lead Management in 5 Schritten

Leadmanagement in 5 Schritten
Leadmanagement in 5 Schritten

1. Leadgenerierung

„Der Leadgenerierungsprozess beginnt damit, herauszufinden, wo Ihr Zielmarkt im Web lebt“. 

Wayne Davis

Erst einmal ist es wichtig, Leads zu finden. Erstelle ansprechende Inhalte und verbreite sie ĂŒber relevante MarketingkanĂ€le. Je nach Zielgruppe und deinem Angebot kann das in Form von BlogbeitrĂ€gen, Whitepapers, Fotos, oder Infografiken sinnvoll sein. Die meisten Zielgruppen sind in den sozialen Medien aktiv und fragen Google, wenn sie nicht weiter wissen. Dieses Wissen kannst du nutzen und sie ĂŒber Social Media oder SEO-Maßnahmen auf deine Webseite locken. Die Besonderheiten der digitalen Leadgenerierung und vieles mehr, findest du in meinem ultimativen Guide fĂŒr die Leadgenerierung.

Beispiel fĂŒr die Leadgenerierung

Dein Marketingteam hat den KĂ€ufertyp identifiziert und anhand der demografischen Daten, dem Verhaltensmuster und mithilfe der optimalen Leadquelle eine Persona erstellt. Nun

  • erstellst du interessanten Content und veröffentlichst ihn auf den beliebtesten KanĂ€len deiner Zielgruppe.
  • gibst Leads am Ende deiner hilfreichen BeitrĂ€ge die Möglichkeit, sich fĂŒr einen Newsletter einzutragen.

2. Leadverteilung

Stell dir vor, dein Vertriebsteam erhĂ€lt erfolgreich generierte Leads aus dem Marketing. Ein Lead Management stellt sicher, dass diese Leads dem richtigen Vertriebsmitarbeiter zugewiesen werden und die Informationen verfĂŒgbar sind, damit alle Teammitglieder auf dem gleichen Stand sind.

Beispiel fĂŒr die Leadverteilung

Du entwickelst einen Leadverteilungs-Prozess bei dem:

  • Leads, deren Standort Kalifornien ist, an das US-Team weitergeleitet werden.
  • Leads, die sich fĂŒr Produkte aus der Kategorie A interessieren, an deinen Spezialisten fĂŒr die Produktgruppe A weitergeleitet werden.
  • Leads, die bereits Produkt B gekauft haben, an deinen Cross-Selling-Profi weitergeleitet werden, da du bereits weißt, wer Produkt B kauft, profitiert i. d. R. auch von Produkt C.

3. Lead-Nurturing

Nehmen wir an, du beißt in eine grĂŒne Banane. Schmeckt sie dir? Wahrscheinlich nicht. Der Fehler liegt aber nicht bei der Banane, sondern bei dir. Denn du beißt hinein, bevor sie reif ist.

Du fragst dich, was das mit Lead-Nurturing zu tun hat? Der Fehler liegt, wie wir festgestellt haben, nicht bei der Banane, sondern bei dir. Genauso ist es mit einem Lead, das die Banane zu frĂŒh serviert bekommt. Um den sogenannten „GrĂŒne Banane Effekt“ zu vermeiden, dĂŒrfen Leads nicht zu frĂŒh dem Vertrieb ĂŒbergeben werden, da sie „reif sein mĂŒssen“ und Interesse an deinem Produkt zeigen sollten, damit dein Angebot zum aktuellen BedĂŒrfnis passt.

Beim Lead-Nurturing geht es darum, die Beziehung zum potenziellen Kunden zu pflegen und das Vertrauen in die Marke zu steigern. Dieser Prozess verfolgt mehrere Ziele: das Lead in der Customer Journey voranzubringen, neue AbschlĂŒsse zu erzielen und bestehende Kunden dazu zu bringen, neue Leads anzulocken.

Beispiel fĂŒr Lead-Nurturing

Du erstellst eine effektive Lead-Nurturing-Kampagne inklusive:

  • Content Mapping, um den Stil der BeitrĂ€ge fĂŒr unterschiedliche Lead-Typen festzulegen.
  • personalisierter Kommunikation per E-Mail und in sozialen Netzwerken, um eine Beziehung zum Lead aufzubauen.
  • sorgfĂ€ltiger Kontaktpflege. Du versorgst sie mit interessanten Inhalten, bis sie bereit sind, an das Vertriebsteam weitergeleitet zu werden.

4. Lead-Tracking

Die E-Mail-Adresse und die Telefonnummer eines potenziellen Kunden reichen nicht unbedingt aus, um einen erfolgreichen Verkaufsprozess zu starten.

Du solltest auch darĂŒber Bescheid wissen, ob der Kunde ĂŒberhaupt an einem VerkaufsgesprĂ€ch interessiert ist. Das erfĂ€hrst du durch Lead-Tracking.

Beispiel fĂŒr Lead-Tracking

Beim Lead-Tracking verfolgst du die AktivitÀten der Leads. Um deine Leads verstehen und einschÀtzen zu können, trackst du:

  • die Webseitenbesuche.
  • die Klicks auf und die Öffnungen von deinen E-Mails.
  • die Reaktionen auf SMSe und WhatsApp-Nachrichten.

5. Lead-Scoring

Lead-Scoring ist eine Methode zum Ranking von Leads. Anhand von Qualifikationsmerkmalen wird das Interesse und die Kaufbereitschaft eines potenziellen Kunden festgestellt. Sinn des Lead-Scorings ist es, dafĂŒr zu sorgen, dass nur Leads an den Vertrieb vermittelt werden, die kurz vor dem Kaufabschluss stehen. Je höher der Score, desto grĂ¶ĂŸer ist die Wahrscheinlichkeit, dass aus Leads auch KĂ€ufer werden.

Beispiel fĂŒr Lead-Scoring

Mit dem Lead Scoring willst du Information erfassen und bewertest:

  • demografische Informationen und Verhaltensmuster.
  • Unternehmensinformationen wie Umsatz und Mitarbeiteranzahl.
  • die Reaktion auf Nachrichten, Eventeinladungen und Freebies.

Leads mithilfe des Sales-Funnels generieren

Digital Marketing Funnel: TOFU, MOFU, BOFU
Digital Marketing Funnel oder Verkaufstrichter: TOFU, MOFU, BOFU

Der Weg, den deine Leads gehen, wird Sales-Funnel, Marketing-Funnel oder auch Content-Funnel genannt. Er gilt als klassisches Model fĂŒr das Lead Management in allen Branchen und ist in drei Bereiche gegliedert. Hierbei wird der Interessent durch stetig spezifischer werdende Inhalte durch den Trichter geleitet und reift im besten Fall ĂŒber einen gewissen Zeitraum zum Kunden. Die drei Phasen im Lead Management sehen so aus:

1. Top of the funnel

In dieser Phase beginnt der Leadgenerierungsprozess. Hier kannst du mit allgemeinen Inhalten das Interesse der Leads wecken.

2. Middle of the funnel

Jetzt bist du in der Zwischenstufe. Hierbei liegt der Fokus auf der Leadentwicklung. Das bedeutet, dass dein Lead mit vielen spezifischen Informationen versorgt wird.

3. End of the funnel

Der Content am Ende des Funnels ist genau auf die individuellen KundenbedĂŒrfnisse ausgerichtet, wodurch potenzielle Kunden nur noch zugreifen mĂŒssen.

Zu theoretisch? Lass dich von den Best Practices Sales-Funnels inspirieren.

Was sind Inbound- und Outbound-Marketing?

Inbound vs Outbound Marketing
Inbound vs Outbound Marketing

Outbound-Marketing

Zu Outbound-Marketing zĂ€hlen sĂ€mtliche Methoden, die ein Unternehmen zur Leadgewinnung anwendet – sprich Werbung, wie man sie vor allem von frĂŒher kennt. Diese Art der Werbung ist geprĂ€gt von Kampagnen, die unaufgefordert und ohne Bezug Unternehmen und Produkte bewerben. Durch proaktive Aktionen sollen Leads erreicht werden. Dein Unternehmen bestimmt beim Outbound-Marketing den Zeitpunkt und die Mittel, um mit deiner Zielgruppe zu interagieren.

Beispiele fĂŒr Outbound-Marketing:

  • TV-Werbung
  • Events
  • Flyer

Inbound-Marketing

Inbound-Marketing hingegen ist eine Marketingmethode, bei der man versucht durch relevante Inhalte Interesse zu wecken, damit Interessenten von sich aus mit deinem Unternehmen in Kontakt treten. Immer mehr Unternehmen setzen auf Inbound-Marketing und SEO.

Beispiele fĂŒr Inbound-Marketing:

  • Online-Seminare
  • Podcasts
  • Blogs

Outbound- vs. Inbound-Marketing – das sind die Vor- und Nachteile

Eine der grĂ¶ĂŸten StĂ€rken des Inbound-Marketings: Deine Interessenten werden mit jeder Menge Mehrwert versorgt. Keine nervige Werbung, kein „Ich-Ich-Ich-Content“. Stattdessen gibt es hilfreiche Tipps und Tricks, oder unterhaltsame und spannende Inhalte – und zwar genau dann, wenn deine Leads sie am meisten brauchen.

Da sich Inbound-Marketing an der Buyer’s Journey orientiert, hilft es dir dabei, eine Verbindung zwischen deinen Interessenten und deiner Marke aufzubauen. Potenzielle Kunden werden zum richtigen Zeitpunkt auf deine Marke und dein Angebot aufmerksam gemacht. Darum bevorzugen viele KĂ€ufer Inbound-Marketing. Die Kunden fĂŒhlen sich nicht belĂ€stigt, sondern freuen sich ĂŒber relevante Inhalte.

Der grĂ¶ĂŸte Vorteil des Outbound-Marketings: Du kannst schnell eine große Anzahl an Menschen erreichen und deinen Bekanntheitsgrad steigern. Du kannst mit einer Outbound-Marketing-Kampagne innerhalb kĂŒrzester Zeit neue Kunden gewinnen. Die Ergebnisse hĂ€ngen jedoch stark von deiner Investition ab. In der Regel endet der Erfolg, sobald kein Geld mehr in die Kampagnen fließt.

Du siehst, beide haben ihre Daseinsberechtigung. Eine Kombination kann zum bestmöglichen Erfolg fĂŒhren. Du kannst z. B. mit Outbound-Marketing deine Inbound-Welt navigieren und so deine Inbound-Ergebnisse beschleunigen.

Wie kannst du Leads intelligent verwalten?

Eine Lead-Management-Software kann helfen, kalte und warme Leads intelligent zu segmentieren, sodass Vertriebsmitarbeiter ihre Aufgaben leicht priorisieren können. Sie können sich vorrangig auf warme Leads konzentrieren und kalte Leads spÀter angehen, sobald die Zahl der aktiven Leads abnimmt.

5 GrĂŒnde fĂŒr eine Lead-Management-Software

Je relevanter und zeitnaher dein Vertriebsteam Leads ansprechen kann, desto besser. Ohne System kann es passieren, dass du nicht die richtigen Informationen erhĂ€ltst, um dein Vertriebsteam optimal zu unterstĂŒtzen.

1.  Mit Lead-Management-Software Leads clever verwalten

Eine Lead-Management-Software kann helfen, qualifizierte und unqualifizierte Leads zu filtern. Dann können sich Vertriebsmitarbeiter auf qualifizierte Leads konzentrieren.

2. Mit Lead-Management-Software die Salespipeline verfolgen

Die Verfolgung von Leads in einer Salespipeline ist intuitiv und bietet eine GesamtĂŒbersicht ĂŒber laufende AktivitĂ€ten. Eine Pipeline-Ansicht ermöglicht es dem Vertriebsteam, effizienter AbschlĂŒsse zu erzielen und auch die Konversionsrate innerhalb der Pipeline im Auge zu behalten. Dadurch können Optimierungspotenziale schnell erkannt werden.

3. Mit Lead-anagement-Software relevante Daten zentralisieren

Alle Informationen ĂŒber deine Kontakte werden an einem Ort gespeichert und sind fĂŒr alle Mitarbeiter des Vertriebsteams leicht zugĂ€nglich. Du lĂ€ufst nicht mehr Gefahr, wichtige Informationen zu verpassen, die dich Conversions kosten können.

4. Mit Lead-Management-Software VertriebsaktivitÀten effizient verwalten

Die Software benachrichtigt dich regelmĂ€ĂŸig ĂŒber anstehende Nachverfolgungsaktionen, Folgetermine und andere AktivitĂ€ten.

5. Mit Lead-Management-Software die ProduktivitÀt der Vertriebsmitarbeiter steigern

Wer glaubt, er habe mit einer Excelliste den gleichen Effekt, sollte es selbst erleben. Lead-Management-Softwares ermöglichen eine kollaborative und intuitive Zusammenarbeit, was die Arbeit innerhalb des Vertriebsteams viel effektiver macht. Dadurch werden nicht nur Zeit und Kosten gespart, es macht vor allem Spaß, mit den Tools zu arbeiten.

Die beliebtesten Lead-Management-Softwares von OMR Reviews

CRM Software
CRM Software
  1. Salesforce CRM
    Salesforce ist das Customer Relationship Management (CRM) System der Wahl fĂŒr viele Unternehmen. Die CRM-Software kombiniert eine CRM-Datenbank, Customer Relationship Management, Kollaboration und Analysesoftware, um Kundendaten und -interaktionen an einem Ort.
  2. HubSpot Sales Hub
    Der HubSpot Sales Hub ist darauf ausgelegt, den gesamten Kundenkontakt zu verwalten. Das Tool soll vor allem dafĂŒr sorgen, dass Leads klar sortiert, segmentiert und angesprochen werden können. HubSpot zeigt zum Beispiel, woher Website-Besucher kommen und wertet automatisch aus, wie sie sich auf einer Website verhalten. Wenn eine Kundenliste mit bestehenden Kunden recherchiert wird, können potenzielle Kunden aufgespĂŒrt werden.
  3. TecArt CRM
    TecArt CRM ist eine webbasierte CRM-Software fĂŒr mittelstĂ€ndische Unternehmen. Sie ist flexibel, individuell skalierbar, automatisiert die Kommunikation und bietet verschiedene Module fĂŒr Kunden- und Projektmanagement, Groupware und ERP.
  4. SuperOffice CRM
    Das cloudbasierte CRM-Tool wurde entwickelt, um alle Sales-Prozesse zu verbinden, zu digitalisieren und zu automatisieren. FĂŒr ein professionelles Lead-Management bieten die Marketing-Funktionen die Erstellung von Lead-Seiten, einen „Newsletter-Konfigurator“ mit Kampagnen-Tracking und Follow-up-AktivitĂ€ten fĂŒr Vertrieb und Kundenservice.
  5. Pipedrive
    Pipedrive ist vielen wahrscheinlich wegen seiner visualisierten „Sales Pipelines“ bekannt. Damit können Nutzer auf einen Blick den aktuellen Status eines GeschĂ€fts mit einem Kunden sehen. Das Projekt, das 2010 ins Leben gerufen wurde, wurde von VerkĂ€ufern fĂŒr VerkĂ€ufer entwickelt.
  6. CentralStationCRM
    CentralStationCRM richtet sich vor allem an Teams in kleinen und mittleren Unternehmen. Das Tool konzentriert sich auf die Benutzerfreundlichkeit und die grundlegenden CRM-Funktionen: Aufgaben- und Kontaktmanagement, Kommunikationsverlauf und Zusammenarbeit. Das noch junge Unternehmen verspricht vor allem, dass jeder im Team CentralStationCRM sofort verstehen und nutzen wird.
  7. Microsoft Dynamics 365 Sales
    Dynamics 365 Sales von Microsoft ist ein CRM-Tool, das Vertriebsmitarbeitern hilft, Leads und Kontakte zu verwalten. Das CRM-Tool ist direkt mit Office 365 verknĂŒpft.
  8. weclapp
    weclapp ist eine Cloud-ERP-Plattform, die alle GeschĂ€ftsprozesse fĂŒr KMU automatisiert. Ob CRM, Projektmanagement, Enterprise Resource Planning oder Buchhaltungssoftware, weclapp bietet Lösungen fĂŒr das ganze Team und ist rentabel.
  9. Zoho CRM
    Das CRM-Tool von Zoho wird von 250.000 Unternehmen auf der ganzen Welt genutzt. Es bietet die Möglichkeit, alle Kundendaten und -interaktionen an einem Ort zusammenzufĂŒhren. Automatisierungen sind vor allem bei der Neukundenakquise nĂŒtzlich. So können zum Beispiel Daten aus anderen Anwendungen synchronisiert und E-Mails verschickt werden.

Fazit zum Lead Management

Lead Management ist fĂŒr jedes wachsende Unternehmen unerlĂ€sslich. Es verschafft dir einen klaren Überblick, wodurch du die richtigen Entscheidungen treffen kannst.

Mit einem Lead Management musst du deinen Erfolg nicht mehr dem Zufall ĂŒberlassen, sondern steuerst ihn einfach selbst. Mit gewonnenen Kunden- und Vertriebsinformationen bestimmen Fakten all deine Prozesse und strategischen Maßnahmen. Dein Erfolg wird skalierbar, wodurch du realistische Prognosen treffen und klare Ziele setzen kannst, die dich und dein Unternehmen weiterbringen.

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